Раздел 07 · рабочая книга
Продажи, психология выбора и клиентский опыт
Как принять обращение, разобраться в задаче, сделать предложение, провести продажу и вернуть покупателя.
Как читать. Откройте нужное руководство по текущей задаче. Если задача затрагивает несколько разделов, вернитесь к маршрутам: они дают последовательность и не заставляют читать книгу подряд.
01 · Доступно сейчас
Подробные руководства этого раздела
Все существующие материалы сохранены по прежним адресам. Их место в новой структуре теперь видно из задачи читателя.
Продажи и учёт клиентов
Этот модуль открывают, когда трафик и заявки есть, а денег нет: диалоги обрываются, лиды называют «некачественными», система учёта клиентов не отражает реальность, а маркетинг и продажи объясняют падение противоположными причинами. Задача — не «научить дожимать», а собрать…
Открыть руководство →Психология решения
В продажах важны не только цена, состав услуги и доказательства. Человек ещё проверяет безопасность решения: поймут ли его задачу, не втянут ли в лишнее, можно ли отказаться, кто несёт риск и что произойдёт после оплаты.
Открыть руководство →Трипваер и платная консультация
Стартовый продукт — небольшой самостоятельный результат, по которому клиент может безопасно проверить способ работы до крупного договора. Для консультанта это может быть платная диагностика, разбор данных или ограниченный проект. Он не обязан быть дешёвым и не служит уловкой:…
Открыть руководство →Привлечение и продажа себя
Этот модуль нужен, когда компетенции есть, а предсказуемого потока подходящих проектов нет: предложения звучат как перечень услуг, созвоны превращаются в бесплатную консультацию без решения, а доход держится на случайных рекомендациях. Задача — не «начать активнее искать…
Открыть руководство →Клиентский опыт и продление
Этот модуль охватывает всё, что происходит после «да»: что вообще считается предоставлением и по каким шести требованиям его проверяют, какими инструментами лояльности его усиливают на каждом из трёх этапов, кого мы вообще берём, как заходим, как клиент понимает, что…
Открыть руководство →02 · Границы раздела
Какие темы должны образовать законченную систему
Этот перечень задаёт редакторскую структуру. Пункт без отдельной страницы означает, что материал ещё нужно выделить из существующих глав или дополнить после сверки источников.
- Учёт обращений для новичка
- Переговоры и предложение
- Отдел продаж
- Опыт покупателя
- Повторные покупки и рекомендации
Будущие руководства
Готовится
Сложные корпоративные продажи
Участники решения, закупки, тендер, пилот, длинная сделка, переговоры и работа с ключевыми заказчиками.
Подробное руководство появится после изучения дополнительных материалов.
03 · Порядок работы
Открывайте раздел ради конкретного результата
- Назовите вопрос или решение, ради которого открыли книгу.
- Выберите руководство и проверьте, какие исходные данные нужны.
- Выполните процедуру и сохраните результат в проекте.
- Запишите ответственного, срок и признак готовности.
- После получения факта решите: продолжить, изменить или остановить действие.
04 · Частые вопросы
Короткие ответы по разделу
Почему заявки есть, а продаж нет?
Обычно ломается не трафик, а приём обращения. Диалоги обрываются, лиды объявляют «некачественными», а система учёта клиентов не отражает реальность. Проверяют по порядку: как принимают обращение, как разбираются в задаче, как делают предложение и что записывают после каждого контакта.
Что человек проверяет перед покупкой, кроме цены?
Безопасность решения: поймут ли его задачу, не втянут ли в лишнее, можно ли отказаться, кто несёт риск и что произойдёт, если не получится. Состав услуги и доказательства важны, но без ответов на эти вопросы решение откладывают. Отвечают на них прямо в предложении.
Зачем нужен стартовый продукт или платная консультация?
Стартовый продукт — небольшой самостоятельный результат, по которому клиент безопасно проверяет способ работы до крупного договора. Для консультанта это платная диагностика или разбор. Он снимает главный риск покупателя и потому продаёт следующий этап лучше любых обещаний.
Что делать после того, как клиент сказал «да»?
Начинается предоставление: то, что клиент реально получает, и проверка его по требованиям качества. Здесь же работают инструменты лояльности на каждом этапе отношений. Повторные покупки и рекомендации берутся отсюда, а не из отдельной акции: их закладывают в саму работу.